摘要： 售機會挖掘(從客戶的期望中發現銷售機會)沒有差異的比較，就沒有購買的理由。當客戶對產品“現實”的感受和對產品“期望”的想法有差距時，改變現狀的想法就會開始浮現，同時產生滿足期望的動...

售機會挖掘(從客戶的期望中發現銷售機會)

沒有差異的比較，就沒有購買的理由。

當客戶對產品“現實”的感受和對產品“期望”的想法有差距時，改變現狀的想法就會開始浮現，同時產生滿足期望的動力。正是因為這種“現實”和“期望”的差距，我們的產品和解決方案才有滿足客戶需求的東西。

根據以上規律，我們可以把客戶分為以下幾類:成長型、困境型、平衡型、自滿型。針對以上客戶，談談應對策略。

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首先，我們來看一個例子。

如果一個客戶經理向客戶銷售一套生產設備，在客戶使用一段時間后，他問客戶:“你對生產設備目前的運行情況有什么看法？”

此時，客戶肯定會想到以下案例:

A.“挺好的，我很滿意”

B.“沒事，沒出現什么大問題”

C.“情況很糟糕，總是有問題”

從以上任何一個回答中，我們都可以看到，這套設備在客戶心目中可能覺得現狀還可以，覺得現狀越來越差，甚至覺得越來越好，同時可能會有更多的感受。

這是客戶對現狀最直觀的感受，也是人們隨時會對所處環境產生的感受。

這種感覺是客戶對“現實”的認知，是一種直接的感覺，是對某一時刻某一事件的直接感受。我們把這種感覺稱為顧客對“現實”的感覺。

這個客戶也是如此。如果客戶經理繼續問“你覺得生產設備怎么樣？”

這時，顧客也會有下意識的反應:

A."如果能提高設備的效率就更好了."

B.“現在挺好的，就這樣吧”

C.“我覺得挺好的，沒想到這么好”

以上三個答案對生產設備的期望完全不同，要么有更高的期望，要么希望維持現狀。

當客戶的“現實”感受和“期望”想法有差距時，就會產生改變現狀的想法，進而產生滿足這種期望的動力。而這種“現實”與“期望”的差距，是客戶在改變現狀后，期望達到甚至超過預期效果的一種憧憬和向往，而這正是我們的產品或方案所需要滿足的。

根據顧客的“現實”與“期望”之間的關系，我們可以將顧客對產品的態度分為以下幾種類型。

這些類型反映了客戶是“現實的”，產品給客戶帶來“改變”的觀點和態度。這種態度不僅是客戶對產品的想法，更可能影響整個銷售機構在客戶心目中的定位。

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不斷增長的客戶

如果客戶認為“現實”還過得去，就會產生一些越來越高的“期望”，想要越來越好。一個有這種態度的人，目前看起來沒有什么急需解決的問題，但是他愿意去追求自己的夢想，他會對能夠幫助自己改善現狀的解決方案或者產品非常感興趣，甚至是越多越好。這個時候。我們為他提供的解決方案或產品是我們客戶的錦上添花。這類客戶往往會用“我現在感覺很好，但還是期待越來越好”這樣的話來表達自己的想法。

遇到這種類型的客戶，可以說是業務員的運氣好。事實上，有時候我們應該主動把我們的客戶變成成長型客戶。因為這類客戶心中有想法、愿景和“概念”，他們也愿意采取積極的行動來改變現狀，他們很容易認同我們的產品或競爭對手的產品。就是這種類型的客戶，現實和期望有差距，而這種差距正是我們要幫他找到并解決的。如果我們的產品能夠和這個缺口相互關聯，能夠很好的填補這個缺口，同時把客戶的現實變成他想要的期望，那么贏得這類客戶的認可和支持就會相對容易。

面對這種類型的客戶，銷售人員要問自己，“我能清楚地了解客戶的期望和現實之間的差距是什么嗎？我給客戶的產品或方案能減少這種差距嗎？”